【18.05.25】連載「お金をかけずに今すぐできるＷＥＢ集客」vol.８

《第８回　自社ホームページで魅せる → 獲得！�@　「“自社直”が大切なワケ」　「“自社直”増販５大鉄則」 「ホームページの影響範囲」　「ホテル･旅館のホームページの役割」》

宿屋大学メールマガジン読者の皆々様へ
（株） 宿援隊 ＆ (株) 宿　力 の石井太樹です。
第８回のメールマガジンを配信させていただきます。

短期収益編の前半戦として、第５〜７回までのメルマガで、『OTAで魅せる → 獲得 → 上位表示！』 についてお伝えしてきましたが、今回から後半戦の『自社ホームページで魅せる → 獲得！』 に入っていきます。

自社ホームページでの露出に入る前に、今回はまず、

❶「“自社直”が大切なワケ」　
❷「“自社直”増販５大鉄則」
❸「ホームページの影響範囲」　
❹「ホテル･旅館のホームページの役割」

についてお伝えしたいと思います。


❶「“自社直”が大切なワケ」　

“自社直”が大事な（ = オイシイ）理由は、もちろん、�T．送客手数料がかからないこと = ノーコミッションです。

しかしながら、これはあくまで短期的メリット（目先のメリット）に過ぎません。
では、中長期的メリットは何かというと、�U．販売チャネル別のリピート率について“自社直”がダントツ ということ、
それに、�V．将来的リスク回避 = ＯＴＡのコミッション料率ＵＰといったホテル･旅館側にとっての条件改悪を防ぐことです。

「�U」について、後のメルマガで詳しく述べますが、「リピーターは収益の源」 ⇒ リピートする確率が最も高い販売チャネルが“自社直”という具合です。（正確には、自社ＷＥＢよりも自社ＴＥＬの方がリピート率は高いです）

「�V」について、確かにＯＴＡは頼りになる存在ですし、これまでのメルマガで述べたように、上位表示のためにもＯＴＡからたくさんの予約をGetしなければなりません。

しかしながら、頼るのはいいのですが、頼りすぎるのはいかがでしょうか？

例えば、ＷＥＢ売上の90％超がＯＴＡ経由だった場合、短期的にはそれはそれでいいのかもしれませんが、それが恒常化すると、ＯＴＡとホテル・旅館の関係が、「（対等な）ビジネスパートナー」ではなく、「主従関係」「親分-子分の関係」あるいは「隷属的関係」に陥ってしまい、コミッション料率ＵＰや在庫の縛りの圧力など、ホテル･旅館側に好ましくない提案があった場合、“ＮＯ”と言えなくなってしまい、相手の言うことを丸吞みするしかなくなってしまいます。

ところが、もしＯＴＡと“自社直”の割合が半々、あるいは“自社直”の方が多ければ、上記のような提案があった場合でも交渉のテーブルに着くことができますよね？このことはこれまでの歴史が物語っています。（ここで詳しく書くことはできないのですが･･･各ＯＴＡのコミッション料率って、例外なく、全国全施設一律なんでしょうかね？？？）

だから、ＯＴＡを頼りにしつつも、“自社直”をある程度育てておく必要があるわけです。
ＯＴＡはビジネスパートナー ・・・ 頼るのは大いに◎ でも頼りすぎるのは×です。


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❷「“自社直”増販５大鉄則」

では、その“自社直”を増販するにはどうしたらいいのでしょうか？
まずは、�T．自社ホームページに、貴方のホテル･旅館の“ウリ”、それも競合他館が真似できない、あるいは真似しいくいオリジナルな“ウリ”“トンガリ”をドーンと掲載すること、それに桜の開花状況、受験生向け情報、海やゲレンデのコンディションなど「最新情報」をタイムリーに掲載することです。尚、今時、スマートフォン対応していることは言うまでもありません。


以下の�U〜�Xは、大手ＯＴＡでの上位表示（1年中、1日の例外なく、上位２０％に入っている）または客室稼働９０％超の内、いずれかの条件を満たしていることが大前提になります。

�U．自社ＷＥＢ Best Rate Guarantee または 自社ＷＥＢ限定特典

最近では、「ベストレート」よりも「限定特典」の方が自社化には効きます。特にシティホテル・ビジネスホテル（出張旅費制度の変遷による）および高級旅館・高級リゾートでその傾向が顕著です。

�V．自社ＷＥＢ 限定プラン・限定客室

自社ホームページでしか買えない宿泊プランや自社ホームページでしか買えない客室タイプ（露天風呂付やペットＯＫなど稀少部屋）を設定

�W．（特日について）初めに自社だけで売る！

高需要日について、予約開始日をＯＴＡに先行して設定

�X．（特日について）最後は自社だけで売る！

花火大会や著名人のコンサートなど、高需要日について、例えば１週間前に１室キャンセルが出た場合、その１室は自社ホームページのみで売ってみる。
くどいようですが、上記�U〜�Xは、前記２条件の内、１つが満たされていることが大前提です。「上位表示をGetする分だけＯＴＡで予約を取り、それ以上の分は“自社直”で獲る」というのが現実的だと思います。

❸「ホームページの影響範囲」
　
たまに、『ウチは旅行会社やＯＴＡあるいはＴＥＬ予約中心だから、ホームページはどうでもいい』などと言う経営者に遭遇します。多分、それは事実なんだと思います。でもそれでいいんでしょうか？

ホテル・旅館のホームページの影響範囲って、考えたことありますか？
もし、貴方のホテル・旅館のホームページがイケてなかったら、ダサかったら、どんな悪影響が生じるでしょうか？

�T．自社ＷＥＢ：ホームページがダサダサなのだから、そこから予約入ってきにくいですよね？　これは多くの方がご理解いだだけると思います。

�U．自社ＴＥＬ：ご年配の方を中心に、「情報収集はＷＥＢでするけど、予約はＴＥＬ」という層は少なからず存在します。

よって、ホームページがダサダサだとＴＥＬ予約は入ってきづらくなります。
問題なのは、鳴らなかった電話の数は数えることができない ということです。

�V．ＯＴＡ：第４回のメルマガ「消費者の検索傾向」で述べた通り、昨今はＯＴＡで検索する層が多数派です。ただし、ＯＴＡで検索し、興味を抱いたホテル･旅館があった場合、70％の方がそのホテル･旅館の公式ホームページを閲覧する と言われています。ということは、いくらＯＴＡでいい露出をしていても、ホームページがイケてなかったら、ＯＴＡの予約も伸び悩んでしまうわけです。

�W．旅行会社（Real Agt）：意外と思われるかもしれませんが、是非、消費者の立場で旅行会社の店舗カウンターに行き、自分のホテル・旅館について、問合せてみてください。多くの大手旅行会社では、タブレットを使い、そのホテル･旅館の公式ホームページでお客様に案内していますヨ。ということは、ホームページがダメダメだと、旅行会社からのＦＩＴ送客も冴えないということになります。

�X．団体：もし自分が社員旅行の幹事だったら、宿泊施設のホームページを確認しますよネ？
ホームページがダメダメだと、団体集客にも悪影響を及ぼしてしまいます。そう、ホームページの影響範囲は、決して自社ＷＥＢ集客だけでなく、全販売チャネルなのです。

❹「ホテル･旅館のホームページの役割」

ホテル･旅館のホームページの役割って、なんなんでしょうね？ 他業界のそれと、どこがどう違うんでしょうかね？　業界を問わず、ホームページは、従前の紙のパンフレットに代わる『電子パンフレット』です。もちろん、ホテル･旅館のホームページも例外ではありません。間違いなく『電子パンフレット』です。

ただ、ホテル･旅館のホームページは、それだけではないのです。ホテル･旅館のホームページは、ただ魅せるだけでなく、そこで予約をGetする必要がある、いわば『予約獲得ツール』なのです。この点が、他業種、例えば、お寺や神社のホームページと異なります。

お寺や神社のホームページは、イメージ優先 → 厳かさを醸し出すため、芸術性やデザイン性が重要になります。ホームページからクレジットカード決済でお賽銭投げたり、おみくじ引いたり、お守り買ったりしませんよね？（そんな世の中になったらイヤですヮ（笑））
ホテル･旅館のホームページは、芸術性やデザイン性と同等以上に、『予約獲得性』が大事なのです。

次回と次々回は、《自社ホームページで魅せる → 獲得！�A「ホームページの１面トップに何を載せるか？」》 について述べるとともに、消費者に刺さるホームページの実例（ＰＣとスマートフォン）をご紹介したいと思います。

なお、これまでのバックナンバーは、
http://www.yadoyadaigaku.com/info/data1/171006-081601.html
をご覧ください。

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“ＷＥＢ集客とレベニューコントロールのプロ集団”
　株式会社　宿援隊　代表取締役社長
　株式会社　宿力　取締役東京支社長　
　石井 太樹
　http://yado-riki.com/
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