【18.01.13】連載「お金をかけずに今すぐできるＷＥＢ集客」vol.5

【短期収益編】≪第５回　ＯＴＡで魅せる → 獲得 → 上位表示！　�@「ＯＴＡ上位表示の重要性と仕組み」≫

宿屋大学メールマガジン読者の皆々様へ

（株）宿援隊 隊長の石井 太樹です。
遅ればせながら、新年あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いいたします。

５回目のメールマガジンを配信させていただきます。
これまで【前編】 = 予備知識として、�@「企業の目的」、�A「収益ＵＰのために」、�B「室料ＵＰのために」、�C「メタサーチ」、�D「Real-Agtへのアロットメントにメス！そして奪還！！」、�E「消費者の検索傾向」について述べてきましたが、今回から本題に入っていきます。まずは【短期収益編】を５回に分けて述べます。

前回のメルマガで述べた通り、大手ＯＴＡでの上位掲載は極めて大切です。
その理由は、

Ａ．GoogleやYahoo！で「地域名＋ホテル」と検索する人よりも、大手ＯＴＡで検索する人の方が多数派である。
（消費者の検索傾向に合せた対策が必要 ⇒ ＳＥＯ対策 ＜ ＯＴＡ上位表示対策）

Ｂ．ＯＴＡではそのエリアで上位に掲載されるほど、クリック率が高くなる
からです。

　　　　　　　　　　　　※この数値の出所は開示できません


では、『大手ＯＴＡにおいて、どうすれば上位表示をGetできるか？』 について、以下に記します。※あくまで、現時点における当社及び小職の私的見解です。


《じゃらんｎｅｔ》

�@じゃらんｎｅｔにおける、売上（取扱高）　★打点型
　⇒当然ながら、大施設に有利になる

�Aクチコミ
　⇒小規模ながら、上位表示されている施設は総じてクチコミ（顧客満足度・ＣＳ）が高い。
　昨今は、売上（取扱高）以上に、クチコミ重視になってきているように見える

かなりザックリな見解ですが、上記「�@×�A」というのが１つの指針です（本当にザックリです）。
例）Ａホテル：じゃらんｎｅｔの売上1,000万円/月 × クチコミ4,0 = 4,000万ポイント
　　Ｂホテル：じゃらんｎｅｔの売上1,200万円/月 × クチコミ3,0 = 3,600万ポイント
　　⇒Ａホテルの方が上位に表示

�Bページビュー（ＰＶ）
　⇒そのホテルのじゃらんｎｅｔ上の掲載が、消費者にどれだけ閲覧されているか？ ということ。
　よって、より多く閲覧してもらうために、トップページの大４枚＋小４枚の画像、そこからフォトギャラリーへの展開、及び画像1枚1枚に対するキャプション が重要になってくるわけです（詳しくは次回のメルマガで述べます）。

�C６ヶ月先までの在庫
　⇒総客室数の概ね８〜10％の客室を「例外なく」「全日」じゃらんｎｅｔに提供すること。
　でも、出せない日ってありますよね？
　ここでは書けませんが、その対策もあります。。。ご縁があればそっとお話しますネ。

《楽天トラベル》

�@契約形態
　⇒Ａ契約でベストレート保証
　 Ａ契約とは、総客室数の概ね８％を楽天トラベルに常時提供する契約で、Real-Agtのアロットメントに類似しています。コミッション（送客手数料）はポイント負担分を含め８％です。

　もし、常時提供できない場合は、達成率に応じて、Ｂ契約（コミッション9％）、Ｃ契約（同10％）の“格下げ”されてしまいます。（直近6ヶ月で計測されます）
楽天トラベルの表示順位は、Ａ契約 → Ｂ契約 → Ｃ契約 の順なので、Ｃ契約の中でいくら頑張っても、Ｃ契約の筆頭に載るだけで、上位表示は困難になります。ベストレート保証については、文字通り、楽天トラベルにベストレートを出す　ということです。

　しかしながら、常時の客室提供もベストレートも難しいこともありますよね？
コレもここでは書けませんが、その対策もあります。。。ご縁があればそっとお話しますネ。

�A延べＲＮまたは延べ人泊　★打率型
　⇒シティホテル、ビジネスホテルの場合は、延べＲＭ（Room Nights）、リゾートホテルや旅館の場合は延べ人泊
　ただし、じゃらんｎｅｔと異なり、その数字を総客室数で割った数値が対象となります。
　よって、大規模施設と小規模施設、高単価施設と低単価施設がある意味フェアで扱われることになります。楽天トラベルにおいて、小規模施設が上位表示されることが多いのは、だからだと思われます。

�Bクチコミ件数
　⇒じゃらんｎｅｔのクチコミ「点数」に対し、楽天トラベルではクチコミ「件数」がより大事になります（もちろん、新規客に選ばれやすくなるため、またリピーター確保のためにも点数も高いに越したことはありません）。
　では、どうやってクチコミを集めるか？
　滞在時やチェックアウト時にクチコミ投稿を促すことも大事ですが、クチコミを集めるプラン展開 という方法もなくはないです。ここでは多くをかけませんが、ご縁があればそっとお話します。

最後に、私が日頃よく受ける質問、


『お付合いするＯＴＡ（販売チャネル）は、拡げた方がいいですか？ それとも、絞った方がいいですか？』


というのがあります。

答えは、後者『絞った方がいい』です。

理由は、「パレートの法則」 = 「ニッパチの法則」です。
「パレートの法則」とは、簡単に言えば、上位20％が全体売上（取扱高）の80％を構成する というものです。

であれば、（たとえ下位80％を捨ててでも）上位20％を「選択」し、それに「集中」すれば、全体パイは増えるということです。

より具体的に言えば、

貴方のホテルの国内ＯＴＡ売上（取扱高）シェア、じゃらんｎｅｔ＋楽天トラベル（＋るるぶトラベル、一休．ｃｏｍ）で

全体の80％、いや、90％超えていませんか？

であれば、じゃらんｎｅｔ＋楽天トラベル（＋るるぶトラベル、一休．ｃｏｍ）を「選択」し、そこにエネルギー・パワーを「集中」させ、売上（取扱高）や延べＲＮあるいは人泊を上げ、上位表示させた方が、売上にも利益にも寄与するという具合です。

蛇足ですが、月１件程度の予約が入る中小サイトがあったとします。
この予約は、その中小サイトがなかったら入らなかった予約なのでしょうか？
当社及び小職は、そのようには考えません。
むしろ、その予約は（メタサーチによる検索等で）大手ＯＴＡから漏れてしまった予約で、その漏れにより、大手ＯＴＡの予約（売上・取扱高）が月1件減り、「上位表示」にマイナス作用してしまうと考えます。

これまでのメルマガで、大手ＯＴＡにおける上位表示の大切さとその仕組みについて、ご理解いただけたものと思います。
次回は、大手ＯＴＡで、どういうふうに露出すれば、予約獲得ができ、それにより上位表示に繋がるかを、具体的な事例を紹介しながらお伝えしたいと思います。



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“ＷＥＢ集客とレベニューコントロールのプロ集団”
　株式会社　宿援隊　代表取締役社長
　株式会社　宿力　取締役東京支社長　
　石井 太樹
　http://yado-riki.com/
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