【関西宿屋塾】
第十回「非常識なホテルマーケティング〜５年で売上250％アップ！ 業界の常識を疑う逆張り経営戦略」

講師：WBFリゾート沖縄　統括総支配人
山田剛司氏

みなさんは、次のようなことはホテルビジネスの「当たり前の常識だ」と思っていると思います。

●サービスは良いほうが良い
●食材原価率は低いほうが良い
●リピーターは大事だ
●稼働率は高い方が良い
●リードタイムは長い方が良い
●滞在日数が長い方が良い
●ネットエージェントよりも、自社サイトからの予約を重視すべきだ
●「来てみたら良かった」という期待以上を提供すべきだ

一般的には、これらはすべて正しい意見です。

でも、こういった常識を疑って、その逆の判断をして成功した人がいます。

それが、今回宿屋塾にご登壇を依頼した山田剛司氏です。

山田氏は、前職の「ホテルオーシャン那覇国際通り」で、上記の常識を次のように覆し、マーケティングに成功しました。

●サービスは良いほうが良い → 人件費の高騰を招く、顧客満足重視を疑う
●食材原価率は低いほうが良い → 敢えて高くして魅力的な朝食によって宿泊を売る
●リピーターは大事だ → リゾートは、リピートを期待するより、新規客獲得重視が重要
●稼働率は高い方が良い → 稼働率よりもADR重視
●リードタイムは長い方が良い → 早割よりも直近の予約重視でADRアップ
●滞在日数が長い方が良い → ボリュームディスカウントよりもADR重視
●ネットエージェントよりも、自社サイトからの予約を重視すべき
→ とにかくネットエージェントの予約数を増やして上位表示させる
●「来てみたら良かった」という期待以上を提供すべきだ → 来る前に良さを伝えるべき

このように判断して経営のかじ取りをしたところ、ホテルオーシャン国際通りは、山田氏が赴任する前と比べて、売り上げが250％アップとなりました。

また、山田氏は、ブッキングカーブを利用したレベニュー・マネジメント手法にもアンチテーゼを唱え、独自のシンプルな手法を採用しています。

つまり、山田氏は、ホテル業界の常識を一度疑い、大局的に独自のホテル経営戦略を策定して、成功を修めました。

今回の関西宿屋塾は、山田流ホテルマーケティング戦略をお聴きし、常識を疑う大切さ、大局的に物事を見て、自社の戦略を決めていく考え方を学びたいと思います。

【こんな内容です】

●売り上げに合わせた経費調整をするのではなく、経費に合わせた売上増をすれば確実に儲かる
●損益分岐点をおさえる
●ブッキングカーブによるレベニュー・マネジメント手法の是非
●ADRは心が、稼働率は努力がつくるもの
●コンプレインは、アドバイス。感謝すること
●お得感を感じてもらい、期待外れを免れる
●ウェブサイトは、お客さまを安心させるためにある
●トリップアドバイザーで上位表示させるために、５点満点中５点を多く獲得する
●販売チャネルは、リアルエージェント → OTA・自社サイト → 口コミに変化
●朝食は、「品数」と「POP」と「記憶に残るメニュー」で戦う

【こんな人におススメです！】

●ホテル・旅館の経営者
●ホテル・旅館の総支配人、マネジャー
●ホテル・旅館のマーケティング担当者
●ネットエージェントの営業担当者
●そのほか、ホテル経営に興味のある方すべて