【オンライン宿屋塾】＠ZOOM
「ホテル・旅館のためのCRM講座　～低需要、不況時に負けない強い経営手法とは」

講師：シーアンドアールエム（株）
代表取締役社長 小林武嗣 氏

コロナ禍で、ホテル・旅館のこれまでの需要が激減しました。
出張ビジネスの宿泊が減り、インバウンドの需要がなくなり、あらゆる集いのニーズが著しく縮みました。そんな中で、稼働や売上の減少を最小限に食い止めて経営を維持しているホテル・旅館があります。

その秘訣は、「常連顧客」「贔屓客」を持っているということです。

ある旅館は、コロナ禍で「未来に泊まれる宿泊券」を常連客を対象に販売したところ、1500万円分も売れました。あるリゾートホテルでは、緊急事態宣言が解除されたタイミングで、「待ってました」とばかりに常連客からの予約が殺到しました。
リピーター、顧客、ファンといった存在は、困っているときに助けてくれる存在なのです。

ところが、常日頃、「最も高額の宿泊費を払ってくれるお客さま」ばかりを優先して受け入れて満室にしてしまい、何度も利用してくださっている顧客の宿泊依頼をお断りするなどしてきたホテル・旅館には、困ったときに助けてくれる顧客はつかないのです。結果、今のような低需要時に厳しい経営を強いられることになります。

「常連顧客」「贔屓客」を得るには、「最も高い単価を払ってくれるお客さんを優先するレベニューマネジメント」ではなく、「何度も利用くださる顧客を大切に思って関係づくりをする」マネジメントがCRM（Customer Relationship Management）が必要です。

CRMは、短期利益ではなく、長期で末永く経営を続けていくための経営手法です。
常連さん、ご贔屓さんと長年つながり、何十年、何百年と経営を続けている老舗企業の多い日本人には、実は本来親しみやすい経営手法です。

今回の宿屋塾は、今こそこのCRM経営の大切さを理解していただき、不況に強い経営を実践するノウハウをお伝えしたいと思います。

またゲストとして2016年から小林氏とともにＣＲＭに注力し、この新型コロナ禍でもリピーターに来訪いただいているという宮崎の「フェニックス・シーガイア」様にもご登場いただき、CRMの社内運営の秘訣なども聞く予定です。

【こんな内容です】

●CRM が必要な理由
●リピーター は 1 回の利用にあたり新規ゲストの 1.5 倍多く支払う
●新規ゲストを呼ぶには リピーター の 5 倍コストがかかる
●離反したゲストの 5%を 呼び戻すことができれば収益は 25-125%上昇する
●リピーター 重視の企業は高売上と低コスト＝高収益企業
●LTV（ゲストとの一生涯の付き合いによる価値最大化）を目指して長期安定企業へ
●CRMとCSは別物
●市場競争力よりも心理支配率を上げる。
●非金銭的価値をお金に変える技術
●バリュープロフィットチェーン
●ゲストとの関係を一瞬で“知人”にしてしまう術
●CRMが成功するための必須要件～応報性の獲得～
●応報性をカテゴライズ化する～RMF分析～
●効果的な会員制度とは
●受動的選択ではなく、能動的に選択される宿になる
●CRMを実行したホテルの苦労と成果を聞く

【こんな人におススメです！】

●ホテル・旅館の経営者
●ホテル・旅館のマネジメント層の方
●ホテル・旅館のマーケティング担当者
●ホテル・旅館のレベニューマネジメント担当者
●そのほかCRMに興味のある人どなたでも